Aumente as suas vendas e satisfação dos seus clientes com o Cross-selling

O que é Cross-Selling?

Cross sell, ou venda cruzada em comércio electrónico, é o ato de oferecer um produto ou serviço complementar ao que o seu cliente já adquiriu ou pretende adquirir. Trata-se de uma forma de aumentar as suas vendas e ao mesmo tempo proporcionar ao seu cliente uma experiência de consumo mais satisfatória.

Vejamos um exemplo muito comum, um consumidor acaba de adquirir um novo smartphone bastante dispendioso, naturalmente ao ter investido um valor considerável este tem todo o interesse em proteger o seu novo equipamento. Como tal, na maior parte das vezes irá adicionalmente adquirir uma capa e película de proteção do ecrã.

O smartphone é assim o produto principal e a capa e proteção do ecrã são os produtos complementares.

Mas vejamos um outro exemplo desta vez relacionado com a oferta de serviços. 

Um cliente está a equacionar subscrever um plano de saúde. Ao iniciar o processo opta por um seguro de saúde base, já no checkout é lhe apresentado um plano de saúde oral pelo valor de um pequeno incremento mensal ao valor que inicialmente lhe foi apresentado. 

O cliente estará naturalmente mais predisposto a adquirir este outro serviço por se tratar de uma extensão do serviço original que lhe trará mais benefícios.

O cross-selling é também uma forma de aportar mais valor para os seus clientes.

Oportunidades de venda perdidas e aumento da frustração dos seus clientes

Olhemos novamente para o exemplo do smartphone que mencionámos anteriormente. 

Caso os produtos complementares não sejam sugeridos ao cliente, o mais provável é que este acabe por se deslocar a uma loja física ou aceda a um outro ecommerce para adquiri-los. É uma clara oportunidade de venda perdida, que seria facilmente resolvida com a adição de uma sugestão de compra desses mesmos acessórios, na página de descrição do produto.

Se pensarmos noutras situações de consumo, poderá até em certos casos aumentar a frustração do consumidor.

Imagine que um utilizador da sua loja online adquiriu como prenda de aniversário para o seu filho um carro telecomandado, só que não reparou que o mesmo não incluía as pilhas necessárias. Aqui está uma outra oportunidade de venda perdida, com a gravidade adicional de gerar frustração para o consumidor, que agora terá que dispensar mais do seu tempo para adquirir o produto complementar que é vital para o funcionamento do produto principal.

Como pode o Cross-selling aumentar a margem de lucro?

O Cross-selling também pode ser uma forma de colocar à frente dos seus clientes produtos com uma margem de lucro mais elevada.

Já pensou porque em várias lojas online de tecnologia, muitas vezes são sugeridos acessórios que não são da marca do fabricante?

Os produtos destas marcas para além da maior parte das vezes serem mais em conta para o consumidor, têm ainda uma margem de lucro muito superior para quem as comercializa. 

Por exemplo, porque não recomendar com uma nova consola Playstation, uma base de carregamento para comandos de uma outra marca? 

Mas então em que produtos faz sentido aplicarmos o conceito de Cross sell?

Existe uma panóplia de produtos onde podemos aplicar este conceito, ora vejamos:

  • Smartphone e acessórios
  • Consola e videojogo
  • Portátil e mochila
  • Televisão e suporte de parede
  • Brinquedo e pilhas
  • Tênis e meias
  • Top de mulher e calças 
  • Cursos e certificações
  • Máquina de café e cápsulas
  • Rimel e baton 
  • Perfume e aftershave
  • Mesa e cadeiras

O que na realidade interessa é que a relação complementar dos produtos faça sentido na mente do consumidor.

Ferramentas de Cross-Selling para loja ecommerce

Existem diferentes soluções para poder realizar Cross sell na sua loja online.

A Swogo é uma solução de bundles de cross sell automatizada. Com recurso ao seu algoritmo proprietário, esta ferramenta permite criar combinações de produtos complementares de uma forma rápida e automatizada.

Segundo a informação disponibilizada no website da marca, alguns dos benefícios adicionais são ainda o controlo de inventário, a possibilidade de gerar descontos e aceder a qualquer cliente em qualquer canal.

A Swogo pode ser integrada em qualquer tipo de plataforma e já é utilizada por players tais como a Media Markt, Toysrus, Decathlon ou Sephora.

Outra ferramenta de Cross sell poderosa é a Increasingly. Esta ferramenta com recurso a inteligência artificial aprende com os hábitos de consumo verificados no seu ecommerce. À medida que os consumidores realizam compras, a ferramenta analisa os hábitos e comportamentos dos mesmos para posteriormente detectar quais são as combinações de produtos óptimas que permitem maximizar o número de conversões. A Increasingly é já utilizada por marcas tais como a Samsung, Canon ou Avon.

Quais as secções do meu ecommerce onde devo realizar o Cross Sell?

A secção do seu website onde à partida fará mais sentido integrar a sua solução de Cross sell será a página de descrição do produto.

Se o cliente já está interessado naquele produto faz todo o sentido colocarmos produtos complementares nessa mesma página.

Mas não se esqueça de que nem só na página de descrição faz sentido colocarmos uma solução destas. Lembra-se certamente quando vai a um qualquer supermercado que ao chegar à caixa de pagamento, se depara com uma série de outros produtos, tais como doces, pilhas ou brinquedos.

À semelhança de um supermercado podemos colocar produtos complementares ao produto principal tanto na página do carrinho de compras como na página de checkout, de forma a maximizarmos as conversões e aumentarmos as nossas vendas.

Conclusão: Mais vendas, maior margem e maior satisfação dos seus clientes

Nos tempos em que vivemos, onde todos temos pouco tempo e procuramos formas mais eficientes de realizarmos as nossas compras, faz todo o sentido apostarmos neste tipo de solução. Podemos aumentar as nossas vendas, escoar produtos com maiores margens e para além de salvar tempo valioso aos nossos clientes ainda os podemos poupar de frustrações.